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    破冰傳奇:一款產品名動天下的背后,四年半即盈利的華貴保險堅守著什么?

    字號+ 作者:admin 來源:網絡整理 2021-10-01 16:07 我要評論( )

    在我國保險業轉型改革不斷深入的當下,險企們的經營壓力也在與日俱增,而比起那些人們耳熟能詳的巨頭大公司,占行業絕大多數的中小企業則面臨著更為嚴峻的經

      在我國保險業轉型改革不斷深入的當下,險企們的經營壓力也在與日俱增,而比起那些人們耳熟能詳的巨頭大公司,占行業絕大多數的中小企業則面臨著更為嚴峻的經營形勢。特別是那些成立時間短的新生代險企,很多幾乎從一開始便陷入困局,不僅找不到符合自身發展的特色模式,在業績上也是乏善可陳。

      到底是遵循大哥們的路徑,還是真正走出一條自己的路徑,實現國內保險行業夢寐多年的差異化之路?這無疑是30余家2016年后的新生代保險公司的共同命題。

      如此背景下,成立于2017年2月,總部位于偏遠省份貴州的華貴保險,則在開業剛剛四年半之際,便順利實現了盈利。這一消息一定程度上是令人振奮的,其不僅突破了傳統壽險公司“七平八盈”的常規,也讓人們重拾對新生代壽險公司的信心與認知。

      相對于上述業績,《今日!犯P心的是,這家新生代險企如何取得這一成績,又對國內保險行業的過去與當下的歷史方位有著怎樣的戰略理解?

      7月28日,一場《多彩·互聯網保險高峰論壇》在黔召開,各方互聯網保險人士齊聚一堂,共論互聯網保險之前世今生,探討中國保險業的下一個黃金發展期。這一由華貴保險主辦的行業性活動,已是第三屆。

      雖地處偏遠,卻緊跟數字互聯網這個時代的最大趨勢,這或許就是華貴保險今日之業績最大的注腳。

      如同華貴保險董事長汪振武所表示,公司將定位迭代為“成為產品和服務領先的互聯網平臺型保險公司”。這使這家公司迅速另辟蹊徑,形成了一套有別于傳統壽險公司的獨特經營模式,在行業轉型及中小公司迷局中,走出一條破局的道路,也向世人展現了,新生代險企的生命力與可能性。

      本期推文,《今日!方Y合公開資料與論壇當日汪振武和華貴保險總經理羅振華之演講,復盤華貴路徑。

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      -Insurance Today-

      認清新生代的歷史方位:就是要突破認知

      汪振武介紹,華貴保險剛成立時,就明確了兩個核心定位:只做產品跟服務,不做渠道。

      而多年以來,“渠道為王”幾乎是壽險行業的另一種寫法。華貴保險的這一定位,可以說,是做出了一個“違背傳統的決定”。

      這無疑也是一種極大的冒險。

      對此,汪振武表示,當前近30家總部不在北上廣的地方性法人保險公司中,接近一半的公司自開業以來還未盈利,而且股東和高管團隊不斷更換,經營策略和經營模式不停變更。小型保險公司要想走上業務改善、持續發展、合規經營的穩健之路,別說做大做強,找到生存之路都很困難。

      5年前,我們深刻感受到,如果不做細分和行業定位,我們這樣一家注冊資本只有10億、經營時間只有幾年的公司,想在任何客群里展開競爭,都是沒有成功機會的。

      于是,這家壽險公司選擇不做個險隊伍,幾乎沒有鋪設其他機構,通過輕裝前行,與中介合作,將資源重點聚焦到產品和服務上,而沒有像傳統壽險公司那樣,將大量的資源投放到渠道,去建隊伍、做銷售。

      盡管羅振華戲稱華貴保險是保險業界“山溝溝里的窮親戚”,但這家公司卻迅速把貴州、保險、互聯網、以及快速盈利,這些在一起看上去略顯違和的詞匯整合成了現實,整合成了初具規模的經營模式。

      一曲互聯網網紅產品——大麥定壽風靡行業,以連續的互聯網定壽第一的江湖地位詮釋了“成為產品和服務領先的互聯網平臺型保險公司”的戰略目標。相當程度上,華貴保險實現了互聯網定壽這一細分領域與自身品牌的掛鉤。這無疑是行業從未有過的模式。

      基于此,2021年1月至8月,華貴保險打破行業“七平八盈”的常規,實現凈利潤1416 萬元。這不僅超出了行業的預期,也超出了自己的預期,這家保險公司曾給自己定下6年盈利的目標,甚至在本年預算中,也沒有想到這個時候便能實現盈利。

      事實上,從華貴保險近幾期償付能力報告來看,華貴保險成逐季減虧的狀態,并在2021年二季度實現了當季度盈利。這也意味著,這家公司已進入了一個穩定的經營周期,初步打造了可持續的盈利能力。而這正是很多新生代企業所苦苦追尋的。

      2

      -Insurance Today-

      抓住中國人口結構遷徙紅利:搶灘“新客戶時代”

      羅振華認為,就行業情況來看,中國保險行業的營銷演進經歷了三個階段:

      傳統保險公司“以銷售為導向”的營銷員模式時代,這是 1.0 時代;

      “以客戶為中心”的專業中介機構崛起時代,這是 2.0 時代;

      現在進入了“3.0 時代”,羅振華稱之為“新客戶時代”。

      現階段,真正引領壽險營銷演進的,是專業中介公司,是以數字化為中心、依托互聯網流量和場景的新型數字化中介平臺。

      這其中,一方面是保險專業經代公司這幾年的迅速發展。截至2021 年 6 月,全行業保費增速為-1.07%,而專業經代公司保費增速達到了53.85%,這也與傳統壽險代理人的不斷下滑形成鮮明對比。

      另一方面,則是“80 后”“ 90 后”人群正逐漸成為保險的新消費主力,這類人群與老一輩不僅有著不一樣的消費方式與理念,還是互聯網的“原住民”,可以說互聯網生態的重要參與者。而這成長起來的年輕一代,正是“新客戶時代”的客戶。

      這不僅意味著,傳統壽險的營銷方式必將不適合這類人群,也意味著,誰能服務好這批客群、真正滿足他們的需求,就更有可能突破瓶頸,贏得未來。

      基于這種定位與認識,華貴保險迅速擁抱互聯網、攜手保險專業中介平臺,面對B端、C端客戶定制研發了鯤鵬云服務、貴保管家等專屬平臺。并圍繞“80 后”“ 90 后” 群體,首創了“人生第一張保單”的概念,通過定期壽險、終身壽險類高杠桿產品,滿足這類人群走向工作、走向社會、走向家庭過程中的根本需求,在建立起華貴品牌的同時,也讓這些“新客戶”成為公司的“核心資產”。

      在這不到5年的時間里,華貴保險累計客戶接近60萬人,其中80后占70%以上;合作300個商務渠道。這家中國壽險公司中內勤員工數量最少、產品數量最少,有可能網點數量也是最少的一家公司,以輕裝、簡潔與高效,一只腳已在這個“新時代”落穩。

      3

      -Insurance Today-

      什么是華貴路徑:活下來,走得遠,擔得起

      偌大的中國保險市場,無論是14億的人口,還是距離發達市場相距甚遠的保險密度和深度,均訴說著燦爛的未來。

      這也引申出另一個問題:

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